Джордан Белфорт – бывший брокер, сооснователь крупнейшей внебиржевой брокерской компании. Ныне мотиватор и превосходный оратор, который раскрывает все тайны мира финансов, учит зарабатывать. Рассмотрим основные тезисы одного из тренингов.
Джордан Белфорт говорит
Гуру начинает с видения. Чтобы добиться успеха, надо знать, куда ты идешь, ясно представлять конечную точку, цель. Также надо уметь заразить людей. Многие живут по инерции, не выстраивая четкой концепции, не стоя грандиозных планов. Надо уметь показать человеку, куда он может прийти.
Потому что покупается не столько сам продукт, а образ жизни, ощущения, привилегии, то самое видение, картинка будущего, которая невозможна без Вашего товара. Яркий пример – мегапопулярные айфоны.
Не менее важна уверенность. Это главная центральная эмоция продавца. Каждый клиент оценивает компанию условно по шкале уверенности в ней от 1 до 10, и если уровень стремится к десятке, человек обязательно что-то купит.
Важно не только иметь уверенность, но и грамотно ее транслировать. Есть разница – что говорить и как говорить. Что мы говорим – аргументы, как мы говорим – транслируем эмоции, выдает эмоциональные аргументы.
Следующий аспект успешного бизнесмена – прямая линия продаж. Продажи представляются как прямая линия – начальная точка – первый контакт с клиентом, конечная – закрытие сделки. Но клиент может «съезжать» — отклоняться от прямой – сомневаться, искать варианты.
Задача продавца – держать поближе к вектору. Ведь отклонению есть предел и клиента можно потерять. Самое важное в прямой линии продаж – это первое впечатление. Нужно продемонстрировать экспертность. Второй пункт – заинтересованность. Необходимо интересоваться клиентом, задавать вопросы.
Уверенность клиента также делиться на логическую и эмоциональную. Первая, то что он видит и анализирует, вторая, что он чувствует. Эмоциональная уверенность сильнее, если даже доводы против, эмоции всегда берут верх. Но нельзя использовать эти инструменты по отдельности, важен дозированный микс.
Джордан Белфорт – критерии, циклы продаж
Есть три основных критерия, три «десяточки», куда надо попасть:
- Клиент должен доверять товару.
- Покупатель должен доверять лично продавцу.
- Клиент должен доверять компании.
Никто не купит даже нужную полезную копеечную вещь у «мутного» продавца. Здесь каждый ожидает подвоха. Бывает наоборот – продавец наиприятнейший, компания солидная, а вот у товара плохая репутация.
Циклы продаж – это те витки, которые должен уметь проходить продавец. Узнав боли клиента, надо перейти к презентации решения. Если клиент сомневается, начинается новый виток цикла – укрепляется та из перечисленных «десяток», которая хромает. В запасе должно быть 5 – 6 сильных аргументов, чтобы вывести клиента на сделку.
Клиентам присущ «порог действия». При низком пороге решение о покупке принимается быстро, при высоком наоборот. На принятие решения нужно больше аргументов, потому и работают циклы продаж. Здесь важно узнать, в чем сомнение – «зона дискомфорта» — тогда аргументировать будет проще.
Условно клиентов подразделяют на категории:
- 20% покупают сразу;
- 30% хотят купить, но нет срочности, не знают когда.
- 30% заходят из любопытства.
- 20% ничего не купят, почему не важно.
Надо сосредоточиться на первых двух категориях, и не тратить время на две оставшиеся.
Хотите тоже зарабатывать в сети, использовать навыки по назначению? Переходите в раздел 100% рабочие методы. В поисках прибыли нарвались на мошеннический сайт или лохотрон? Пишите нам, мы проверим схемы мошенников, выведем на чистую воду, и обнародует в очередном обзоре.
